1、可购与不可购客户
对于已经进入4S店的客户来说，既然在店，就意味着客户很可能有购买意向。销售顾问需要做的是找出客户需求的特点并加以引导。
这样的顾客常说：“我只是来看看。我还没决定呢。”
这表明你的接待并没有激发他的购买欲望。你必须开始回头看看接待处，找出什么问题没有说服他。
通过提问，向顾客提出他们不能做出决策的原因，探讨他们的真实需求，为他们扫除障碍。
2、对汽车不满意的客户具备汽车销售的技能和技巧：
当客户对该车表示反对时，我们可以推断客户已经明确了自己的需求，但我们的车是否能完全满足他们的需求还不清楚。如果这种不满是有道理的，但是现在解决不了，在大多数情况下我们应该强调优势来补偿。这种异议是不合理的，应当间接否定客户的异议。
如果客户强调排量太小，担心动力不足，可以强调适当的排量是最好的。它不仅满足了出行需求，而且具有最佳的燃油经济性。鱼和熊掌并不总是一样的。你一定要选一个！
3、对价格不满意的客户的汽车销售技巧和说话技巧：
1、解决方法之一--隐喻
“请看我的签字笔多少钱。你可以仔细看另一个。为了给我一个准确的答案，你可以先研究一下它的结构。从表面上看，你很难判断它值1元还是5元。一支小签字笔就是这样，特别是在我们的车里。…
我们不会为了降低汽车质量而牺牲车主的长远利益。你是想在2-3年后开车，车还是跟车一样新，还是到处都是噪音？
2、分解法II-利率法
突出4S店服务能给客户带来的好处，多少年的质量保证，公开透明的维修服务，以后用车的成本会大大降低，而且放心，各种好处对客户都很明显，有时成本不高确定价格，汽车是一种消费品，汽车价格只占汽车使用成本的20%，占汽车使用成本的80%。它是关于汽车维修和保养的。
3、第六种解决方法-提问法
“你为什么认为价格太高？”你认为应该多少钱？”我想知道这辆车贵的时候，你和谁比较？”通常顾客会说出他们内心的想法，你可以随时解决。
4、销售价格壁垒的消除原则
顾客总是想以最低的价格买到最好的汽车。因此，你必须学会判断顾客的忍耐力，决不能给人留下你急于把车卖给他的印象。最重要的是要掌握坚定而灵活的标准。如果你表现出一点点的软弱，顾客对价格的渴望就没有底线。
5、不想马上购买的客户的汽车销售技巧和用语：
对于不想马上买东西的顾客来说，常见的拖延语有：“我得先和我妻子商量一下”、“我得再考虑一下”、“我想去另一家商店看看”等等。
有时，顾客拖延不是主观的，而且往往有客观的原因。有时候，太大的压力会把顾客推向对手。
不能正确处理拖延问题的销售往往不能取得好的效果，因为这样的客户很可能随时求助于你的竞争对手，也许他走出了门，走到了竞争对手的谈判桌旁。
记住，如果他想买，现在是个好买卖。
1、建立例行程序以促进业务
你可以和你的同事和领导合作，证明这辆车很受欢迎，有些顾客也对它感兴趣，甚至已经交了定金。通过你的语气和表达，让客户感觉机会已经错过，不会再有了。
2、等待有什么好处？
你可以把等在顾客面前的顾客的优点和缺点放在A4纸上，分成两列。客户列出了优点和缺点，你把它们进行比较，结果很清楚。因为你精通销售的正反两方面，你肯定会列出比你的顾客更多的商品。
3、施加一些压力
通过强调优惠活动的特殊性（车展、厂家促销、年终冲动）。向顾客解释：“对不起，我不能保证下次给你同样的折扣！”
4、利用即将到来的变化
如果国家政策发生变化，地方品牌政策可能会发生变化，销售人员可以利用这些政策来避免客户的拖延，你可以在营销中匆忙提及这些事实，并在客户确定需要后，立即引导他们为你的车付款。
5、掌握交易细节，运用技巧促进交易
当客户出现以下情况时，可以趁机上门。
1、顾客不再问问题，开始思考。
2、当一个客户突然向后倾，甚至伸懒腰，直着眼睛看着你时，可能表明经过艰苦的谈判，犹豫的客户终于下定决心了。
3、沉默的客户开始询问付款和售后的细节，这表明客户开始投降并进入交易阶段。
4、当顾客开始点头认可销售顾问时。
5、当客户开始咨询朋友是否可以下单时。
当客户展示上述细节时，如何抓住机会？
1、停止引入其他模式，让客户专注于意向模式，让他们专注于支付问题。
2、强调现在顾客可以购买折扣、售后礼包等。
3、强调现在的时机有多合适，政策调整很可能会在以后进行。
4、进一步强调购车给客户生活带来的便利和好处。
5、强调车辆资源的竞争和色彩物流的紧张。
6、强调在以后的售后问题上，自己的专业精神可以帮助客户。
7、赞扬客户做出非常明智的选择和决定。
上面是一篇关于汽车销售技巧和文字的小整理文章，不要强迫客户用自己的犹豫来表达不耐烦；但我们一定要大胆主动地提出交易要求，注意交易的细节；抓住机会，把卡打到账上，签合同，快点把乱七八糟的事情处理掉！
王曲阳的口才前线“魔术口才”成立于2003年，一直专注于言语教育领域的口才训练。它将帮助您彻底解决在公开演讲、市场沟通、工作竞争、销售谈判、人际交流、内部突破、会议演讲、公开营销演讲、会议主持、演讲等方面遇到的各种口才瓶颈。这种效果是立竿见影的，黄埔军校的大多数学生都称之为演讲口才。
