在河北省最近的一次政府部门招标中，国际大公司A如愿获得了该采购项目。但招标结束后，A厂商销售经理胡刚脸色铁青地站在会场门口，双眼狠狠地瞪着同车而来的“渠道伙伴”.此时，获胜的渠道商经理赵月则低着头走出会场。

这种奇怪的局面没有被外人察觉，但与A厂商同往的三家渠道商都看在眼中。

在回北京的路上，赵月知趣地带着助理灰溜溜地去找长途车站。胡刚则一路大骂：“我看他下月能供上货吗？你们看着，我怎么整这小子。”
尽管A厂商刚刚在这次河北某部门政府采购中全面中标，但比胡刚预计的利润少了10万元不止，在利润微薄的今天，这已经足够让人痛心疾首了。
造成这种局面的罪魁祸首便是破坏了游戏规则的赵月。

百密一疏的组合应标

来河北应标前的一周，胡刚已经精心策划了这场胜局：让薛静的公司（A的另一家渠道商）中500台台式电脑的标。客户和单子本来就是薛静一直在盯的，而且据说薛已经安抚好了客户，决定购买A的产品。

而为了避嫌，不能只从一家供应商采购，胡刚让赵月切入，并制定服务器选购小单交给赵月完成。随后又指定第三家经销商“维标”（即：起到维护作用）。
应标前最后一晚，召集三家公司在一起开会，将各自报价一一公开讨论。“维标”公司在台式机和服务器两项目采购上都报高价来托起价格，薛静和赵月则各自在属于自己中标产品上保持比对方少100元的价格。

最后出于信任考虑，当晚商量完了以后没有当面封标袋。“已经常合作了，没必要。”胡刚明白这种拿不上纸面的协议，靠的就是彼此信任。
但没想到恰恰问题出在这里了。第二天开标时，赵月标底价格比自己承诺的少了200元，这样一少，直接导致薛静因单台价格高出100元而出局，最终只安慰性地获得了几台服务器的小单。

这种渠道内斗，胡刚早有意识，A厂商的很多同事也都遇到过，但他从来没想到会发生在自己身上。
现在胡刚有两个担心：一是怎么安抚薛静。虽然事后，薛静没说什么，但胡刚知道他已经开始怀疑自己和赵月串谋。薛静会不会转向代理对手的产品？而且薛静是自己上司的朋友；二是如何收拾赵月？河北单子终于拿下来了，以后还要继续做下去，供货当然不敢怠慢，路上说的只是气话。为什么赵月敢于破坏游戏规则？肯定他已经有了自己的准备。如果他要投靠到对手那边了，还要尽快把这个客户关系拉过来。
但烦人的问题仿佛只在胡刚脑海里停留了半分钟，随即就被抛到脑后了。“真的！”胡刚告诉记者：“这样的事情太多了，如果老是想，想都想死了。”
拴在一条商业链上的合作伙伴，为了追求彼此信任，本应该耗费200%的精力去维护，但在IT商业流通领域，大家已经没有心力去考虑这些事情。
胡刚嘲讽地笑道：“还不如拿这些精力去与客户周旋。尤其是政府采购中，A厂商、经销商、负责采购的政府机构以及政府应用部门，四方就是不断在进行一场又一场较劲的游戏。”

上面一场由胡刚针对河北省某部门采购一手导演的组合应标大戏，虽然小有偏差，但总算拿下来了。即使被赵月黑了一下，但还是比不做组合应标要好。接下来，他还有更多的这样的“戏”需要策划和导演。
胡刚介绍，为了赢标并避免恶性价格战，目前国内政府和企业采购时，十几家、几十家经销商应标的场面时常出现，有不少背后都是几家供应商导演出来的组合应标繁荣场面而已。所以对政府采购而言，招标已经不是获得最低价的最有效方法了。